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10个导致创业失败的产品开发方法

发布时间:2019-07-12 关键字:研发创新

      有创业经历的人一定听说过以产品为中心的创业方法。这种传统的产品开发方法已经深入人心,几乎是所有企业的必备策略。但是,在传统的产品开发方法指导下的众多创业公司的失利已经是不可否认的事实,很多企业明明商业模式很好,人才也是最顶尖的,设备也是最好的,也不缺资源,但为什么会落得个失败的结果呢?传统的产品开发方法已经暴露出了其自身的不足,它关注的重点只是产品,而忽略了顾客、市场、营销、甚至财务。

 

      传统的产品开发方法主要存在以下10个问题:

 

      1、不清楚顾客在哪里

      导致创业失败的主要原因,不是产品开发的流程存在问题,而是缺少客户和有效的商业模型。

 

      2、过分强调产品上市时间

      产品开发方法过分强调产品的上市时间。营销部门和销售部门为了配合上市时间,不得不根据上市时间来安排工作。问题在于这个时间只是产品开发部门完成产品开发的截止时间,它并不代表公司充分掌握了顾客信息,也不意味着公司明白如何开展市场营销活动。在大多数企业里,营销部门和销售部门为了跟上开发部门的进度,往往只能是仓促应付了事。

      公司还不知道顾客在哪里就盲目推出产品,这样做完全就是本末倒置。在找到潜在客户、理解他们购买产品的动机之前,营销部门和销售部门绝不肯能有效地将产品推销出去。

 

      3、过分强调执行,忽略探索和学习

      创业公司总是强调要快速地完成任务,所以招聘过来的营销主管和销售主管认为,他们只要按部就班地运用自己的营销知识和销售技巧,保持以往的工作方式就行,没必要学习新知识。这想法其实真的很可怕。

      卖产品的人首先要考虑这样的几个问题:

      产品解决的是什么问题?顾客是否迫切想解决这些问题 ?如果是企业级产品,它要解决企业里哪些人的问题?如果是针对大众产品,怎样把产品卖给顾客?第一批销售电话应该打给谁?实现盈利至少要销售多少产品?

      所以,及时你的经验对于现在的公司来说,你是心中有数有把握,但是还是要到潜在客户中检验你的想法。

      4、市场营销活动和销售工作缺少明确目标

      大多数销售部门和营销部门强调执行各种可量化的任务,比如销售部门把增加销售机会作为工作目标,甚至把组建销售团队当做工作目标。而营销部门的目标基本上是制作数据表格、展示企业形象、协助销售、聘请公关代理、在各种媒体上打广告等。事实上,这些都不是公司真正的目标。真正的目标可以概括成:理解客户需求、发现客户购买产品的规律,利用合理的商业模型获得利润。

      合理的目标应该回答这些问题:

      我们对困扰客户的问题理解够深吗?顾客愿意出多少钱解决这些问题?现有产品功能可以解决这些问题吗?我们了解顾客的业务吗?我们了解顾客的需求层次吗?有没有找到愿意购买产品的顾客?产品是顾客的不二选择吗?我们是不是对销售路线胸有成竹,可以把产品持续不断地销售出去?实现盈利要满足哪些条件?商业计划和销售计划是否切实可行?如果商业模型有缺陷,如何应对?


      5、用产品开发方法指导销售

      销售部门经常互撕怎么想的:“必须赶在产品发布之前,招兵买马组建完整的销售部门。为什么?因为商业计划书向投资者承诺了产品发布后就要盈利。

      “有产品就有客户”,这个商业计划做了这样一个假设:一旦工程团队完成开发工作,产品就会卖,真的能这样计划?开玩笑?这又不是什么都卖得出去的60年代!就算是,那也做不到一开发完成就能大卖。这种做法很孤注一掷,不计后果,不管市场在哪里,也不管消费者愿不愿买单,使公司无法及时发现产品策略当中存在的缺陷。

 

      6、用产品开发方法指导市场营销

      营销部门在产品开发好之前为产品造势,为销售铺路。营销人员早在产品开发阶段就开始准备能体现公司形象和产品定位的宣传资料。在产品公开测试阶段,聘来的公关代理公司会进一步完善产品定位,开展前期宣传。公关代理公司设法邀请业内分析人士、知名人士在媒体上推广产品。

      这种做法存在很大的隐患:所有这些都发生在客户的消费行为之前。产品定位、营销策略、需求创造都没有经过市场的检验,所有经营计划都是在缺少市场的信息和顾客反馈情况下完成的。


      7、仓促扩张

      通常,公司管理层决定是否扩大经营规模的依据有三个:产品开发方法、商业计划、预期收益。而这时候,整个公司就会像失控的火车撞向终点,没有任何机制让它暂停接受检查。

      8、恶性循环

      仓促扩张会直接诱发公司陷入仓促扩张会直接诱发公司陷入恶性循环,同时加快恶化速度。公司各职能部门的开销、日常维护开支逐步消耗公司的现金流。与此同时,营销部门还在大把花钱投放广告,制造舆论攻势,刺激市场和消费。如果等到产品发布时,公司对市场和顾客还是知之甚少,情况可就不妙了。销售业绩逐渐疲软,董事会越来越焦虑。销售主管被迫向董事会保证将扭亏为盈,然后不断向下属施加压力。迫于压力,销售部门也没有时间停下来反思,他们不得不频繁更换销售策略,希望抓住救命稻草 。这些进一步加快了烧钱的速度。

      营销部门的情况也好不到哪里去,由于缺乏对客户的了解,产品展示方案每周一变(甚至每天一变),弄得销售部门不知所措。渐渐地,营销部门的士气越来越低,而销售部门也开始怀疑这样的产品是否卖得出去,等到下次召开董事会时,如果销售业绩没有起色,那么董事会成员的脸色会很难看。这开销的压力都落在销售部门的头上。没有收益,商业计划就变成 了纸上谈兵。危机氛围开始笼罩整个公司。

 

      9、忽视市场类型的影响

      常见的市场类型有以下三种:

      1)现有市场(生产市场上已有的产品)。

      2)全新市场(生产全新产品,开拓全新的市场)。

      3)细分市场(生产改良的产品,进一步细分现有市场)。

      而只有在第一种情况下,产品开发方法才有可能成功。在后两种情况下,单凭产品开发方法是不可能知道顾客在哪里的。

 

      10、好高骛远

      创业公司如果采用产品开发方法,一两年内就会出现致命的问题。原因是大家对它抱有以下三种不切实际的期望。

      1)用产品开发方法指导产品与产品开发无关的经营活动,如寻找市场、发掘客户、制定商业模型。

      2)客户数量会随着产品开发的进度自动增长。

3)只要产品上市,机会被客户接受。

文章转载自:网络
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