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专利交易谈判时的开价技巧

发布时间:2019-07-15 关键字:专利交易、谈判技巧

随着我国专利技术市场地不断发展,专利交易越来越普遍化。在专利交易中,谈判的好坏,关系着专利成交的与否。在没有形成各种价格的参考体系的情况下,国内专利技术交易价格实质上是交易双方根据各种因素具体协商的结果。因此,掌握开价技巧这项技能必不可少。文章将为您介绍专利交易谈判时的开价技巧,希望您能学以致用。

 

一、开价时,应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。

在某些情况下,可以在开价后迅速作些让步,但很多时候这种作风会显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重,而且留有一个足够的选择余地。

二、专利交易谈判中,报价有先后之别。

报价的顺序不同,谈判的结果也不一样先报价的好处在于:对谈判影响较大,而且为谈判划定了一个框架,只要对方能进行谈判,一般就会在己方划定的框架内进行,因而结果往往对先报价者有利。然而,先报价也有不利之处,因为一方一旦先报价,首先显示了报价与对方事先掌握的价格之间的距离。如果报价比对方掌握的价格低,那么就使自己失去了本来可以获得的更大利益;如果报价比对方掌握的价格高,对方会集中力量对报价发起攻击,逼报价方降价,使报价方并不知道对方的价格而遭到不必要的损失。

tips

① 如果谈判对手不是内行、不熟悉专利交易市场行情或在高度冲突的场合,先报价占据主动;

② 如果对方是内行而自己是外行,以后报价为好,因为通过对方的报价可以了解更多的信息,以便后发制人;

③ 如果是在友好合作的谈判背景下或谈判双方都是内行的情况下,先报价、后报价对双方的影响都不大。

三、无论是面对面谈判还是书面谈判,报价表达都必须十分肯定、干脆

报价时要给人以不能再作任何变动和没有任何商量余地的感觉,而不能用“大约”“大概”“估计”等模糊的词报价,因为这会使对方感到报价不实。

四、要使最后报价产生好效果,必须充分考虑报价的时间和方式

较合适的时机是:当双方就专利交易价格问题不能达成一致时,或者报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向之时。在提出最后报价时,尽量让对方感到这是已方所能接受的最低(或最高)价格了,而且,报价的口气一定要委婉、诚恳。

 


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